Подготвихте ли се за ски сезона? Увеличихме рязко производствения капацитет 28 септември 2000 г., Сидни. Тече награждаването в категория "50 м стрелба с пистолет". На най-високото стъпало олимпийският шампион Таню Киряков получава отличието си, звучи българският химн. По същото време в България двама братя стоят пред телевизора и не вярват на очите си - златният медалист е облечен в изтъркан стар анцунг, същия от игрите в Сеул дванайсет години по-рано. Братята са Павел и Лъчезар Главинови, а компанията им "Диел спорт" - производител на зимни спортни екипи, от няколко години е официален спонсор на Българския олимпийски комитет (БОК) и е "облякла" олимпийския ни отбор. Няколко дни по-късно историята почти се повтаря: Мария Гроздева, впоследствие също олимпийска шампионка, излиза на стрелбището с лепенка върху емблемата "Диел" на екипа си. Главинови пак са в недоумение.

Днес по-малкият от братята - Павел, разказва тези случаи с усмивка. Оказва се, че Киряков е облякъл стария си екип от чисто сантиментални подбуди. Лепенката при Гроздева пък е трябвало да скрие сигналните цветове, които разсейвали останалите стрелци.

Договорът за спонсорство с БОК е едно от постиженията, с които в "Диел спорт" особено се гордеят - те са обличали българските състезатели за последните пет олимпиади - от Нагано 98 до Торино 06. През 1997 г. компанията участва в конкурса, обявен от олимпийския комитет за доставчик на облекла за зимните игри в Япония. След като печели, фирмата става един от основните спонсори на БОК, а облеклата се предоставят напълно безплатно. "Да подпомагаме спорта за нас е преди всичко въпрос на престиж, не толкова на пари", казва управителят на "Диел спорт" Павел Главинов. Не го притеснява това, че в последно време медалите са намалели: "Това не може да се отрази на нашите марка и имидж, целта ни е просто да подкрепяме спорта."

Родителите на Павел - Диана и Лазар Главинови, създават "Диел спорт" през 1992 г. Те и двамата им синове са запалени скиори, затова решението да произвеждат зимни спортни облекла идва някак от само себе си. Функцията на маркетингово проучване изпълняват собствените им наблюдения по пистите: "Правеше ни впечатление, че хората караха ски по дънки. Явно имаше пазар за нашата идея", спомня си Павел Главинов. Той

Регистрира фирмата едва 15-годишен

Ученикът сам изчита всички необходими закони и подготвя документите, които трябва да бъдат внесени в съда. "Още преди това бях първият в семейството със "собствен бизнес", разказва най-младият Главинов. Като ученик се е занимавал с много неща - от продаването на вестници и книги на пл. "Славейков", през организирането на томболи и лотарии за ученическо-студентска кооперация, до извършването на услуги на граждани по регистрацията на фирми.

Началото е скромно - с детските влогове от ДСК и изтеглените вноски за недочакания москвич от "Мототехника" се закупуват пет-шест шевни машини на старо и производството на зимни екипи започва. Прогнозата на Главинови се оказва правилна - българският пазар е гладен и първите партиди са погълнати веднага. За нула време наличните шевни машини се оказват недостатъчни и семейството е принудено да плаща на други компании, които да произвеждат на ишлеме за "Диел спорт". По думите на Главинов при създаването си фирмата заема една почти празна ниша на българския пазар. Конкуренцията става сериозна едва в последните години с навлизането на повечето световноизвестни марки в България. "Нямаме никаква амбиция да сме монополист, а само да държим постоянен или нарастващ обем продажби и популярност на марката", казва Главинов.

Дистрибутори на световните марки признават "Диел спорт" за единствената си конкуренция в България. "За местна марка са се ситуирали ценово доста високо, почти колкото нашите продукти, но въпреки това са разпознаваеми и успяват да продават", казва Делян Тотев, вносител на "Саломон". Управителят на "Диел" пък твърди, че на българския пазар дори изкуствено поддържат по-ниски цени: "Първо, защото местният пазар е изключително важен за нас, и второ, защото българинът иска да носи нещо качествено, но невинаги може да си го позволи", аргументира се Главинов. Дори е приел за своя мисия да се бори с корекомското мислене на потребителите, че всичко вносно е по-добро: "Много е трудно да убедим хората, че така, както има добри и лоши български продукти, има и добри и лоши чужди продукти."

В стремежа си да промени тази нагласа през 2005 г. "Диел" отваря един от най-големите спортни магазини в България в София. Зарадван от неговия успех, Главинов дори обмисля да инвестира в цяла верига от фирмени магазини. Воден от тази идея, година по-късно той

Подценява силата на първите молове

Скоро след това обаче я усеща на гърба си - клиентите в магазина намаляват. Затова променя тактиката - вече е решил, че ще "влезе" в следващите няколко мола в София и в страната. Причината: "Хората вече са в моловете" и там марката ще бъде по-достъпна. "Диел" ще се позиционира там, макар че решението не е финансово обосновано: "В моловете на практика си купуваш магазина всяка година", смята Главинов.

Тази инвестиция ще има по-скоро маркетингов ефект, отколкото ръст в печалбата - едва 20-25% от приходите на компанията се формират от вътрешния пазар. Този дял може би ще пада още предвид експанзията на "Диел спорт" на световните пазари. "Петнайсет години може да са много за България, но в световен мащаб сме си направо млада компания и все още "прохождаме" на европейските пазари, като добавяме по няколко страни всяка година", казва Главинов. Още през 1996 г. получават първите си поръчки за Словения и Хърватия. Днес вече са спонсор на националния отбор по ски на Словения, присъстват почти в цяла Европа и продават на още три континента - Северна Америка, Азия и Австралия. Всичко това им носи общ годишен ръст на приходите от над 20%, чистата печалба е също толкова.

Компанията залага изцяло на производството на зимни облекла и Главинов не смята да мести фокуса. "Съсредоточили сме се само върху зимния сезон, тъй като искаме да правим на ниво това, което правим", обяснява управителят. Според него възможностите им за израстване на външните пазари са точно в този сегмент.

Именно заради значителния ръст, дори и със собствена фабрика в смолянското село Чепинци, семейната фирма на Главинови продължава да отдава значителна част от продукцията си на ишлеме. Защото въпреки многократните разширения фабриката продължава да отеснява. Всъщност защо именно Чепинци?

В средата на 90-те компанията се развива доста успешно, сякаш напук на всички политически и финансови несгоди в страната и Главинови се замислят за собствена фабрика. Заради традициите в текстилното производство решават мястото да е в Родопите. Спират се на смолянското село. Решение, което променя живота на неговите жители. "Появата на "Диел" в нашето село го спаси от миграция", категоричен е Исмет Садъков, кмет на Чепинци през последните 12 години. Садъков си спомня дата по дата всички подробности около идването на софийската фирма в селото. А то - с 50% безработица заради току-що затворените рудници, не вярва в спасение отвън. За да обявят намеренията си и да запознаят жителите с дейността си, Главинови правят курбан. Събират се над 500 души. През 1996 г. фабриката започва да работи, най-напред с около 30 шивачки, но броят им непрекъснато се увеличава. Дори в кризисните 1996-а и 1997-а. Всъщност Главинови уцелват точния момент за старта на производство. В онези години, фатални за кредиторите, но не чак толкова за заемополучателите, семейството има голям късмет - изтеглените огромни кредити се стопяват от инфлацията, а парите вече са превърнати в производствени мощности.

С вече познато име на българския пазар и нарастващо производство през 1998 г. компанията върви повече от добре, когато след

Инцидент на пътя

бащата и основен двигател на фирмата - Лазар Главинов, загива. "Наложи се ние с брат ми много бързо да пораснем и да поемем основните отговорности", обяснява Павел Главинов. "Оказа се, че сме знаели неща, за които не сме и подозирали." Цялото село е съпричастно с трагедията на семейството, тръгва слух, че фабриката ще спре. "Тогава ни казаха, че ще направят всичко възможно в негова памет работата да продължи", обяснява Исмет Садъков. И го правят. Тогавашните около 60 работници днес са почти 200. А половината от живота на Павел Главинов - вече на 30, е преминала в компанията. Той трудно склонява да говори за себе си и не се поддава на емоции, предпочита темата да е бизнесът. Служителите му потвърждават това. "Павел е изцяло погълнат от дейността на компанията, казва Йордан Стоев от отдел "Продажби". Работи по 20 часа на ден, но като имаш такава грижа на главата, колко ще работиш?"

Колкото и лек да изглежда текстилният бизнес, проблеми с партньори и доставчици не липсват - "Диел" работи със 70 различни доставчика, превозващи 5-6 хил. вида материали. Миналата година, точно преди олимпиадата в Торино, закъснява пратка с естествени кожи, които трябва да бъдат пришити към екипите на отбора. Кожите са доставени на пристанището в Истанбул, но заради лошото време никой от доставчиците не се наема да ги превози до фабриката в Чепинци. До олимпиадата остават три дни, а екипите, с които спортистите трябва да дефилират на откриването, още не са готови. Тогава двамата братя тръгват сами в "един безумен сняг" и лично докарват материалите навреме.

Краят на историите обаче не винаги е благополучен - заради подобни недоразумения се е стигало и до съд. Като например заради договор с дистрибутор, който идва, оглежда стоката, харесва я и я поръчва. След време обаче се връща с претенции относно качеството и платената вече цена. Двете фирми така и не се разбират, спорът отива в съда.

Главинов се гордее, че поне от страна на "Диел" всичко в отношенията с партньори и доставчици е било коректно. Често се случва да получават стока, преди да са я платили, но никога не са излъгали това доверие. Всъщност, ако помолите Павел Главинов да назове с една дума ключа за успеха на "Диел спорт", думата ще е доверие - освен от и към партньорите, също и вътре в самата компания. "Предимството на семейната фирма е, че си имаме безкрайно доверие и подкрепа един към друг и по всяко време можем да се заменяме за определени задачи", твърди той. Според него взаимното допълване и безкористност при поемане на задачи и отговорности в една семейна фирма е несравнимо с конвенционалните форми на организация. "При нас липсата на конфликти и строгите правила предопределят постоянния възход", смята управителят. Осъзнава обаче, че биха се провалили, ако превърнат фирмата от семейна в "шуробаджанашка, където липсват правила, а отговорността е размита". И действително - в софийския офис на компанията работят 30 души, но с фамилия Главинови са само управителите - всеки, който иска да работи в "Диел", минава по стандартната процедура. Но пък критериите за това не са чак толкова високи. Първото нещо, което Павел Главинов гледа, е дължината на автобиографията на кандидата. "Странно е да си на 25 години и вече да си работил на пет места", смята той. Затова, колкото е по-късо CV-то, толкова по-добре. Неговото собствено също е такова - там е записана само една компания.

Визитка – Павел Главинов
Житейски факти: Роден на 5 май 1977 г., Женен, с две дъщери
Образование: Технически университет - София, магистър инженер по "Текстилна техника и технологии" (1997 - 2002)
Професионален опит: "Диел спорт" - управител (1998- )

Тодор Божинов
Karieri.bg
30 ноември 2007, 13:16